Начнем с того, что кризис – это время для переосмысления вашего бизнеса в целом и его системных процессов в частности.
Что же сделать в первую очередь?
Для большинства компаний продавцы-универсалы просто недоступны. Именно они болеют звездной болезнью, и именно они первыми уходят к вашим конкурентам, не забыв прихватит клиентскую базу. Их очень хотят нанять и очень доятся нанять.
Что такое система продаж? Это такое состояние дел в вашем бизнес, когда все бизнес-процессы, которые отвечают за продажи, построены по определенной технологии (по правилам).
В любой продаже можно выделить три простых этапа:
Этап привлечения клиентов, или лидгенерация. Его задача – это нахождение (генерация), потенциальных клиентов (лидов). Ее обычно выполняет отдел маркетинга.
Этап лидконверсии, или продажи – это превращение лида в клиента, совершение первой продажи. Ее обычно выполняет отдел продаж.
Этап повторных продаж, или аккаунт менеджмента. Его задача – делать так, чтобы клиенты совершали повторные покупки.
Главное правило любой продажи: не все подозреваемые становятся вашими лидами, не все лиды становятся клиентами, и не все клиенты – постоянными клиентами.
В чем преимущество системы продаж в компании? Во-первых, это прозрачность. Вы четко понимаете, что и как делается на каждом этапе ваших продаж. Во-вторых, это минимальная зависимость от квалификации персонала. И третье, это контроль и управление продажами. Вы четко знаете, сколько опережающих действий нужно совершить на входе, чтобы на выходе получить единицу нужного вам результата – объема продаж.
Создание системы продаж – это, в первую очередь, внедрение трехступенчатого отдела продаж.
Вы можете построить систему продаж сами, но если вы считает, что ваш случай уникальный и вам нужна помощь, свяжитесь со мной через сайт http://reklamist.ee/ и мы с вами сделаем это вместе.
Наемный труд – дорожающий ресурс.
Компенсировать это удорожание можно только повышением качества управления.
Многие руководители знают про мотивацию.
Мотивация бывает двух видов: мотивация достижения и мотивация избегания.
Не надо забывать, что мотивация не заменяет управления.
Управление – это принуждение к действию (нужному вам).
Профессионального руководителя подчиненные ругают (за дело). Он мешает им работать плохо.
Управление – умелая дозировка мотивации и принуждения.
При управлении необходимо учитывать, то что у подчиненного есть свобода выбора.
Он может выбрать делать ли то, что ему поручено или нет.
Ваша задача выстроить процессы так, чтобы вариантов выбора не было. Речь не идет о репрессивной системе наказаний. Ваш путь – разработка четких правил на все базовые повторяющиеся процессы – они должны стать простой рутиной. Именно простой понятной рутиной (без изобретения велосипеда).
Главное слово тут – делегирование.
Понимание того как делегировать – ваш сильный козырь.
Люди в большинстве своем работает так, как им управляют.
Существуют 3 основных способа для масштабирования бизнеса:
-привлечение новых клиентов,
-увеличение размера покупок,
-увеличение частоты покупок.
Прирост в 10 процентов от каждого из вышеперечисленных способов приводит к общему увеличению доходов на 33 процента (Что легче? Увеличить одну категорию на 30 процентов или 3 на 10?).
Привлечение новых клиентов — самый дорогостоящий, но необходимый метод.
Увеличению размера покупок способствует активное внедрение апселлов, кросселлов и группировка продуктов/услуг в определенные наборы.
Увеличения периодичности покупок можно добиться за счет отлаженных коммуникаций с клиентами. Не забудьте поздравить их с очередным праздником (да-да банально с денем рождения (клиента, жены, детей)), предложить ситуативную скидку или просто пожелать хорошего настроения!
Используйте новости, связанные с компанией.
Предлагайте ситуативные акции/скидки.
Контент маркетинг(решение проблемы клиента).
Есть 3 классических подхода:
1. Апселлы
2. Кросселлы
3. Формирование наборов/сетов
У вас воруют?
Это не люди плохие – это у вы им даете возможность воровать.
Бизнес ваш – вам и строить правила игры.
Сделайте так, чтобы воровать стало никак. Наказания не имеются ввиду. Должно быть физически невозможно это сделать.
В крайнем случае должно быть явно видно сразу в момент совершения кражи. Но от этого нужно уходить в сторону невозможности кражи. Так как это единственно приемлемый вариант.
Нанимаете людей и обучаете правилам и процедурам. Делают все по правилам – украсть никак. Не делают по правилам – сразу должны быть видны нарушения и должно становиться невозможно работать. От слова совсем.
Человеку свойственно ошибаться (умный человек сказал).
Нужно строить бизнес процессы так, чтобы ошибиться не было возможности.
Ваш бизнес приносит вам радость?
Могли бы вы им не заниматься?
